营销心得丨聚焦市场 聚焦客户 聚焦作物

水溶肥销售具有管理区域大、负责客户分散、接触作物杂等特点，那么做市场就不能眉毛胡子一把抓，要有侧重，筛选好重点市场、重点客户和重点作物。

我主要负责山西市场，而山西运城有一区两市十个县，是整个山西农业生产的重点地级市，面对传统市场的困难，只有开拓新市场才能破局。永济市、临猗县、万荣县以果树为主，新绛县、夏县以大棚蔬菜为主，绛县以樱桃、草莓为主，因此运城市场理所应当成为我负责区域的重点市场。

随着农业对农资要求的不断提高，新型肥料越来越受市场热捧，运城经销商开始了解红四方水溶肥，作为年复合肥销售量较大的专营客户，运城经销商是重点客户，但是对特种肥以前接触很少，加上果价行情下滑，农户投资积极性严重受挫，如何让运城客户销售红四方水溶肥并且在销量上有所突破，成为工作重点。

我们在运城市场寻找重点作物，结合河南市场山药种植户的经验，在运城黄河滩这片滩地发现有不少河北、山东、河南的种植户，了解到山药种植资金投入大、水溶肥追施次数多、种植户追求高品质肥料的特点，通过走访调查，掌握了山药种植面积和用肥品牌、用肥习惯、用肥数量。

对于山药这种高投入的作物来说，虽然市场容量大但是竞争也大，农户选择肥料相当谨慎，差异化的悬浮水溶肥成为突破点。我们找到山药种植的领头人，说服其拿出十亩地试用，我们提供施肥方案，指导用水溶肥，在单次使用总量不变的情况下，悬浮水溶肥复配粉剂水溶肥的表现效果优秀，红四方品牌也在山药种植户心中有了一席之地。

但是我们不满足现状，如何让山药高产成为第一目标，测量每块土壤的酸碱度、EC值，针对病虫害用药、浇水时间和水流量、用肥配肥的品类和数量，都做了详细的记录，然后根据挖出的山药根系和生长情况总结经验，再把这些经验传授给种植户，得到了大家广泛的认可，也让红四方水溶肥在当地农户心中成为首选品牌。